Como fazer lead scoring e nutrir os seus leads

6.06.2017
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Geração de leads é algo muito importante para que as empresas possam realizar as suas vendas. É preciso ter uma boa base para investir, criando um relacionamento mais próximo e sabendo a hora exata de fazer uma oferta.

A fim de conseguir isso, é preciso não apenas conhecer quem é o público e como classificar ele. Atribuir uma nota pode ser uma ótima maneira de fazer, desde que se siga alguns critérios.

Fazendo o lead scoring

O lead scoring, nada mais é do que classificar o cliente atribuindo a ele uma nota. Para isso, é preciso utilizar alguns critérios pré-definidos pela empresa. A pontuação que o lead tiver, vai definir se ele é bom ou ruim, isso quer dizer, se já está pronto ou não para receber uma oferta.

Essa análise pode ser feita de forma manual, o que demora muito tempo e segue, muitas vezes, o critério do avaliador. Entretanto, existem softwares que fazem a classificação dos leads de forma automática, economizando muito mais tempo nesse processo e garantindo uma maior precisão.

Independentemente na maneira como será fornecida a pontuação, é preciso ter critérios bem definidos, o ideal é trabalhar em torno de 4. Pode-se utilizar o perfil do lead como cargo, empresa que trabalha, segmento, interesses, materiais que já baixos, entre outros.

Com base nesses dados conseguidos, é que serão trabalhadas as ações de marketing. Um lead como uma boa pontuação, significa que está pronto para comprar, devendo ser encaminhado ao time de vendas. Já um que não tenha uma pontuação tão alta, é mais interessante enviar materiais para que possa conhecer e se aprofundar mais no produto.

Como nutrir os seus leads

Leads segmentados e sabendo em que etapa devem ser encaixados no processo de venda, mas como fazer isso?

Criar personas é o primeiro passo para entender melhor o que está querendo atingir, isso ajudará a definir muitas estratégias. Quanto mais informações e bem definidas estiver a persona, maior a probabilidade de as ações serem mais direcionadas.

Trabalhar com técnicas de SEO, faz com que o conteúdo apareça e, assim, consiga chegar até onde se espera. O material produzido pode se tornar referência, ajudando as pessoas a esclarecerem uma dúvida e conhecerem o seu produto.

Disponibilizar materiais extras é sempre uma boa maneira de conseguir gerar mais leads e a entendê-los um pouco melhor. E-books podem ser baixados, por exemplo, fornecendo nome e e-mail. Conseguindo com que ele entre no seu mailing, será mais fácil nutri-lo de informações.

O funil de vendas deve ser muito bem trabalhado, se o seu lead está em fase de conhecimento, não adianta enviar conteúdo de decisão e nem o contrário, pois acaba sendo inútil. Foque em cada etapa e use o seu lead scoring para ajudar nesse processo.

Fazer lead scoring e nutrir os seus leads não pode ser algo aleatório, é preciso que tenha conhecimento no que está fazendo para que as ações realmente deem resultados. Por isso, seguir todas as etapas e definir critérios, ajudará a impulsionar os resultados.

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